什么是主航道？
任正非在2012年一次講話是這么講的，“世界上每個(gè)東西都有正態(tài)分布，我們只做正態(tài)分布中間那一段，別的不做了，說(shuō)那個(gè)地方很賺錢(qián)我們也不做，也賣(mài)不了幾個(gè)。我們就主航道、主潮流上走，有流量就有勝利的機(jī)會(huì)�！币虼耍A為戰(zhàn)略的指導(dǎo)思想是：聚焦主航道，有所為有所不為，只做自己最擅長(zhǎng)的事，只進(jìn)入最高附加值的領(lǐng)域。
華為的指導(dǎo)思想啟發(fā)了我們。經(jīng)過(guò)近一年時(shí)間的探索實(shí)踐，中道旅游在2019年3月正式確立了以景區(qū)直通車(chē)和一日游作為主航道的發(fā)展戰(zhàn)略定位。
中道旅游發(fā)展也要有所為有所不為，只做自己最擅長(zhǎng)的事。我們最擅長(zhǎng)的是旅游六大要素“吃、住、行、游、購(gòu)、娛”中的“行”。因?yàn)槁?lián)盟企業(yè)擁有強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)車(chē)輛資源和運(yùn)輸運(yùn)營(yíng)能力。尤其我們看到，我們已經(jīng)全面進(jìn)入到了全域旅游時(shí)代。個(gè)性化、多元化及自由行增長(zhǎng)趨勢(shì)呼喚目的地全域化變革，“行”在全域旅游發(fā)展中穿針引線的作用更加突出，甚至起到資源整合的作用。正是基于這一考量，我們將景區(qū)直通車(chē)作為中道旅游的主要業(yè)務(wù)方向。
什么是景區(qū)直通車(chē)？
我們理解的，景區(qū)直通車(chē)，相對(duì)于大交通而言，是基于直達(dá)景區(qū)的小交通的一種服務(wù)業(yè)態(tài)，是自由行和全域旅游發(fā)展下的必然產(chǎn)物。通常是連接交通樞紐、市內(nèi)景區(qū)和郊外景區(qū)，交通樞紐包括機(jī)場(chǎng)、高鐵站、汽車(chē)站、旅游集散中心、地鐵口等等；市內(nèi)景區(qū)往往也是游客聚集的地方，通常也是景區(qū)直通車(chē)非常重要的集散點(diǎn)，可連接郊外景區(qū)。
全國(guó)旅游集散中心聯(lián)盟自己的平臺(tái)-好行網(wǎng)，它的品牌slogan是“一路好行、直達(dá)景區(qū)”，完全體現(xiàn)了景區(qū)直通車(chē)產(chǎn)品屬性和特征，為游客提供更加安全、更加經(jīng)濟(jì)、更加便利，更加自由的服務(wù)。
當(dāng)下是一個(gè)體驗(yàn)至上的時(shí)代。為提高游客體驗(yàn)，一些景區(qū)直通車(chē)以一日游的形式來(lái)提供服務(wù)，主要通過(guò)導(dǎo)游來(lái)增加旅游過(guò)程的可預(yù)見(jiàn)性和互動(dòng)性，通過(guò)餐飲來(lái)增加旅游過(guò)程的舒適性和愉悅性，讓游客更好體驗(yàn)到地方特色等等。我們這里以游客體驗(yàn)為中心的服務(wù)理念將一日游統(tǒng)一于景區(qū)直通車(chē)。
根據(jù)聯(lián)盟調(diào)研報(bào)告顯示，景區(qū)直通車(chē)在運(yùn)輸組織方式上有三種，第一種是公交；第二種是客運(yùn)班線，第三種是旅游包車(chē)。當(dāng)選擇這三種運(yùn)輸組織方式連接了景區(qū)，提供了基本的交通服務(wù)，其實(shí)就是最簡(jiǎn)單形式的景區(qū)直通車(chē)。
但是如果只是簡(jiǎn)單地提供一個(gè)小交通，提供車(chē)票，那還是交通思維和方式，不是旅游思維和方式。雖然說(shuō)運(yùn)游融合，但從本質(zhì)上服務(wù)的是旅游市場(chǎng)中的游客，而不是原來(lái)接受客運(yùn)服務(wù)的旅客，這兩個(gè)群體在需求偏好和特征上是完全不同的。即使利用客運(yùn)班線來(lái)提供景區(qū)直通車(chē)服務(wù)的，坐同一輛車(chē)的客人也是屬于這兩個(gè)不同的群體。這就是我們?yōu)槭裁次覀冃枰ㄟ^(guò)服務(wù)差別化來(lái)將兩個(gè)群體區(qū)別開(kāi)來(lái)的原因所在。
我們認(rèn)為，發(fā)展景區(qū)直通車(chē)應(yīng)具備旅游思維，立足游客的需求來(lái)打造景區(qū)直通車(chē)產(chǎn)品。在提供游客產(chǎn)品類(lèi)型上，可以有直達(dá)景區(qū)的車(chē)票，也可以有售賣(mài)的直達(dá)景區(qū)車(chē)票和門(mén)票，當(dāng)然，還可以加上用餐和酒店住宿；還可以加上土特產(chǎn)和文創(chuàng)產(chǎn)品，還有一種互動(dòng)。例如，景區(qū)直通車(chē)上配置導(dǎo)游講解，就是一種互動(dòng)。
如何打造景區(qū)直通車(chē)？
1.堅(jiān)持以客戶(hù)為中心
目前，各地都在打造景區(qū)直通車(chē)，各有各有的情況，也就各有各的神通。但萬(wàn)變不離其中，一切以游客為中心，主要針對(duì)自由行客群，注入靈魂，去思索、試錯(cuò)、修正、再升級(jí)，形成一個(gè)良性循環(huán)。這不是一個(gè)高技術(shù)、高智商門(mén)檻的事情，只是一顆心的事情。當(dāng)你做到心外無(wú)物，一心只想著游客的時(shí)候，一定離成功不遠(yuǎn)。
一些地方開(kāi)通了景區(qū)直通車(chē)或者稱(chēng)之為“旅游專(zhuān)線”等，但在發(fā)展層次和水平上還較低，這主要表現(xiàn)為產(chǎn)品品質(zhì)和客戶(hù)體驗(yàn)上與市場(chǎng)中的同類(lèi)產(chǎn)品之間存在較大的差距。
例如，某企業(yè)開(kāi)通一條景區(qū)直通車(chē)，采用班車(chē)形式直達(dá)景區(qū)，只提供交通服務(wù)，但同時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)，該地有旅行社開(kāi)通了每日鐵發(fā)的景區(qū)直通車(chē)，提供導(dǎo)游、代購(gòu)門(mén)票等，可多點(diǎn)上車(chē)，且和該企業(yè)的景區(qū)直通車(chē)票價(jià)是一樣的。
這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)格局下，我們通過(guò)客運(yùn)班線消除了開(kāi)通景區(qū)直通車(chē)的成本風(fēng)險(xiǎn)，但卻沒(méi)有構(gòu)建起基于市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。如此，這也只能是一個(gè)形式上景區(qū)直通車(chē)，本質(zhì)上還是一條通往景區(qū)的傳統(tǒng)客運(yùn)班線。
這是長(zhǎng)期以供給為導(dǎo)向的思維邏輯固化了頭腦，只是提供一個(gè)直達(dá)景區(qū)的車(chē)票供車(chē)站去銷(xiāo)售，等客上門(mén)。以客戶(hù)為中心，就是突破條框的限制，為客戶(hù)需求來(lái)配置資源和提供服務(wù)。
2.將資源要素優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
建立起市場(chǎng)的思維，做好競(jìng)品分析，要將資源優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)換為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)優(yōu)勢(shì)，一味占用著車(chē)輛資源、線路資源，不去釋放，不能轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的話，這些資源是無(wú)效的。
例如，在不能滿載的客運(yùn)班線情景下，座位庫(kù)存是可以以較低結(jié)算成本，甚至是零成本釋放出來(lái)，加上門(mén)票，組合成為具有成本競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)游融合產(chǎn)品。否則，這些庫(kù)存就白白浪費(fèi)掉了。
采用班線資源啟動(dòng)景區(qū)直通車(chē)可確保在成本和風(fēng)險(xiǎn)可控的情況下去培育市場(chǎng)。
舉個(gè)實(shí)際例子，盡管蘇州至好行景區(qū)直行車(chē)，好行網(wǎng)聯(lián)合蘇州旅游集散中心對(duì)同里古鎮(zhèn)、周莊古鎮(zhèn)旅游班線進(jìn)行改造和升級(jí)，推出直達(dá)景區(qū)車(chē)票、車(chē)票+門(mén)票、車(chē)票+門(mén)票+演出票組合產(chǎn)品，并上架到好行網(wǎng)，僅不到十天的時(shí)間，通過(guò)好行網(wǎng)渠道的單日平均訂單量已達(dá)幾十單。隨著訂單量的日趨穩(wěn)定，將推出更高品質(zhì)的景區(qū)直通車(chē)產(chǎn)品，采用高端車(chē)型直達(dá)景區(qū)，同時(shí)，提供好行品牌飲用水、導(dǎo)游講解、餐飲攻略等等增值服務(wù)。
3.持續(xù)不斷地更新升級(jí)
景區(qū)直通車(chē)不僅只是開(kāi)通，而是要對(duì)景區(qū)直通車(chē)這一服務(wù)形態(tài)進(jìn)行不斷的升級(jí)。這不是一勞永逸的的事情，因?yàn)橛慰吐糜蜗M(fèi)在不斷升級(jí)，市場(chǎng)和需求在不斷發(fā)生變化。因此，我們要不斷地更新升級(jí)，不斷地給游客以驚喜，這是一個(gè)永無(wú)止境的動(dòng)態(tài)過(guò)程。
做好市場(chǎng)研究，不斷發(fā)現(xiàn)景區(qū)直通車(chē)所服務(wù)客群的痛點(diǎn)和癢點(diǎn)來(lái)進(jìn)行有針對(duì)性的打造和升級(jí)，這是我們首先需要建立和采用的方法和手段。
以聯(lián)盟企業(yè)重慶龍頭寺旅游集散中心為例，2016年該聯(lián)盟企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)“重慶至武隆一日游旅游直通車(chē)的痛點(diǎn)之一就是車(chē)輛的舒適度有待改善”。針對(duì)此單項(xiàng)痛點(diǎn)，龍頭寺旅游集散中心開(kāi)始對(duì)車(chē)輛進(jìn)行不斷的升級(jí)，2017年從原來(lái)的普通大巴升級(jí)為航空大巴，2018年再?gòu)暮娇沾蟀蜕?jí)為總統(tǒng)艙大巴等，并形成了多樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，取得了非常好的效果。
但這只能階段性取得一定的優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度和同業(yè)產(chǎn)品復(fù)制模仿能力很強(qiáng)，只有不斷的更新升級(jí)才能保持一定程度的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以，2019年開(kāi)始才有了“國(guó)企接待、全面升級(jí)”的系統(tǒng)升級(jí)。
4.系統(tǒng)、全面地更新升級(jí)
景區(qū)直通車(chē)的打造同樣應(yīng)具備系統(tǒng)化思維，要進(jìn)行全面升級(jí)，主要包括價(jià)格、內(nèi)容、服務(wù)等。
圍繞車(chē)輛內(nèi)容的升級(jí)是相對(duì)簡(jiǎn)單，但在市場(chǎng)上是容易仿效，不太會(huì)形成持續(xù)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。通過(guò)內(nèi)容的疊加，例如，車(chē)輛+門(mén)票+X，會(huì)形成產(chǎn)品在價(jià)格和多樣性的方面競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
例如，好行網(wǎng)開(kāi)通的蘇州至沙家浜景區(qū)直通車(chē)，在門(mén)票政策上拿到最優(yōu)惠政策，但往往也并不唯一的，那通過(guò)加上車(chē)票，推出了具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的運(yùn)游融合的產(chǎn)品，再加上演出票，讓游客有了更好的選擇。
內(nèi)容上升級(jí)一定要嘗試，只有嘗試疊加，才是真正的運(yùn)游融合，才會(huì)延伸到旅游市場(chǎng)，并基于旅游市場(chǎng)的維度再來(lái)看這個(gè)運(yùn)游融合，這是我們應(yīng)該具備的正常的成長(zhǎng)邏輯。
另外，同類(lèi)產(chǎn)品上具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)還是最直觀和最能引起關(guān)注的營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)。由于車(chē)輛資源和線路資源的可控，我們至少可以努力做到車(chē)票和門(mén)票組合價(jià)格的最低。
當(dāng)然，這是同類(lèi)產(chǎn)品。那么，我們?cè)趦?nèi)容和服務(wù)上全面升級(jí)，高品質(zhì)的產(chǎn)品追求是高性?xún)r(jià)比，物有所值。隨著消費(fèi)升級(jí)，越來(lái)越多的游客將會(huì)更在意的是品質(zhì)，而不是價(jià)格。
作為最關(guān)鍵的服務(wù)升級(jí)其實(shí)是沒(méi)有絕對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)的，每一個(gè)服務(wù)的提供者心中可能都有自己的服務(wù)追求。盡管如此，作為客運(yùn)企業(yè)為主體來(lái)發(fā)展景區(qū)直通車(chē)，還是要圍繞旅客需求打造產(chǎn)品的服務(wù)標(biāo)簽，不斷升級(jí)服務(wù)，大致可以分為三個(gè)方面：
安全
這對(duì)于正規(guī)的專(zhuān)業(yè)運(yùn)輸企業(yè)是最優(yōu)勢(shì)的部分，行業(yè)企業(yè)有最好的、最安全的車(chē)輛和最專(zhuān)業(yè)的司機(jī)，不僅如此，安全是行業(yè)企業(yè)的基因。從游客角度看，服務(wù)中安全也是第一重要的，這是旅客出游的底線要求。
便利
上車(chē)點(diǎn)不能只是汽車(chē)站或者旅游集散中心，對(duì)游客而言都不是最便利的。除了自己的上車(chē)點(diǎn)，要往旅客更加方便聚集的地方延伸，比如，地鐵口、人流聚集商業(yè)中心、酒店、高速公路入口等等，下車(chē)點(diǎn)往景區(qū)門(mén)口延伸。購(gòu)票方式更加多元，門(mén)店很重要，不能局限于線下，網(wǎng)上交易更會(huì)更要更加便利，尤其是對(duì)于景區(qū)直通車(chē)產(chǎn)品。
舒適
提供車(chē)載WIFI服務(wù)、車(chē)載娛樂(lè)服務(wù)，這已日漸成為景區(qū)直通車(chē)基本配置。一日游的五大的要素里面除了車(chē)、景區(qū)之外，就是餐飲、導(dǎo)游和互動(dòng)，這也完全可以植入到景區(qū)直通車(chē)服務(wù)體系中。提供當(dāng)?shù)夭惋嫿鉀Q方案，享受一頓地道當(dāng)?shù)孛朗�；提供�?dǎo)游講解服務(wù)，提供車(chē)途互動(dòng)服務(wù)，全面提升游客舒適度。
景區(qū)直通車(chē)的打造關(guān)鍵是兩個(gè)能力，一個(gè)能力是產(chǎn)品創(chuàng)新能力，另一個(gè)是深度運(yùn)營(yíng)能力。中道旅游團(tuán)隊(duì)也正通過(guò)小范圍、高頻次、高烈度的試錯(cuò)來(lái)建立景區(qū)直通車(chē)的模式和和流程，并固化為運(yùn)營(yíng)手冊(cè)，這需要線上線下高度融合，期待與聯(lián)盟成員企業(yè)在景區(qū)直通車(chē)主航道上揚(yáng)帆起航。
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